スタートアップを目指す人は必読！起業成功マニュアルの前半を読んでまとめを書きました

第五章 自己資本経営の奥義

起業の要諦5

• 起業家がベンチャーキャピタルから出資を得る事が出来る可能性は晴れの日にプールで雷に打たれる確率に等しい。それは言い過ぎで、確率はそこまで高く無い。
• たいていの起業家は粗食に耐えながら事業をどうにか発掘、運営していかなければならない。
• 資金に恵まれない創業当初の日々を如何に乗り切るか。
• ベンチャーキャピタルからの資本調達ができないことで可能性を小さく限定するのではな無い。ヒューレットパッカード、デル、マイクロソフト、アップル、ebayのいずれも最初は自己資本投資による経営。

利益よりもキャッシュフローに注意する

• 自己資本経営ビジネスモデルは以下の特徴を持つ。
  1. 最初の必要資本が少ない
  2. 販売サイクルが1ヶ月未満
  3. 支払い期間が1ヶ月未満
  4. リピート販売がある
  5. 口コミで伝わる
• 以下のような製品/サービスが自己資本経営のターゲット市場。
  1. 人々が既に必要と分かっている事
  2. 自動的な説得力により、問題と解決方法を購入者が納得しサービスを購入する
  3. 市場トレンドが障害を取り除く事
  4. 認められているサービスに便乗

ボトムアップ方式で予測する

• トップダウン方式の予測だと市場が十分に大きければ、簡単に成功できると思い込んでしまう。
• 自己資本投資家はトップダウン方式を採用しない、トップダウン=倒産である。彼らはボトムアップ方式を採用して現実的な変数を利用し、スタートする。

まずは出荷、それからテスト

• 自己資本経営の大きな特徴の一つは、サービスをすぐに市場に出す。
• 出荷、修正、出荷、修正のサイクルを繰り返す。
• すぐにサービスを出す事は売り上げがすぐに手に入る、実際のフィードバックが得られるなどの長所がある。
• 逆にクオリティに問題があるとイメージが悪くなるなどの短所がある。
• すぐにサービスを出すかどうかを判断するための問いかけは以下のようなもの。
  1. 競合に勝っているか。
  2. ダメージを最小限にするために限定地域や市場に投入できるか。
  3. 進んで実験台になってくれる物分かりの良い顧客はいるか。
  4. サービスは意義を出し、ビジョンを叶えているか。
  5. 顧客のニーズを満足させているか。
  6. 現状のサービスは顧客に危険や害を及ぼさないか。
  7. 十分なテストを行ったので、実際のテストが必要か。

実績あるチームは諦める

• 経験は無いが可能性の詰まった活力あふれる若者を雇う。
• 無知は幸福で、力を与えてくれる。
• サービスモデルを採用することは自己資本経営に役立つ。
• 研究開発に対してお金を払ってもらえるのは一時的な戦略でなくてなくてはならない。

形式ではなく、機能を重視する

• サービス提供者を見極めるためのヒント。
  1. 必要なことを専門とする会社を選ぶ。
  2. 惜しみない出費が正しい場合もあると理解する。
  3. 仕事をしてもらっている紹介者に尋ねる。
  4. 料金、支払いスケジュール、報酬等なんでも交渉する。
  5. 気に入らなければ個人や事務所を変える。人生は短いから気に入った相手と働こう。

闘いの場を選ぶ

• 闘いの場を選び限定する。
• 誰にでも出来る事をやってお金を稼ごうとしないこと。

直販する

• 再販業者を間に挟んでしまうと以下のような問題がある。
  1. 顧客から乖離してしまう。できるだけ顧客の生の声を聞くべき。
  2. 利幅が薄くなる。
  3. 顧客に製品を届けるのに時間がかかる。
• 以上の理由で顧客に直販すべき。

市場リーダーを基準にポジショニングする

• 世間で既に受け入れられているやり方を基準にしたポジショニング、競争相手のブランド認知を利用する。
• 例えばレクサス。メルセデスやBMW並みのクオリティで価格が3割安い。
• 市場リーダーを基準としているので、PRやマーケティングのコストが大幅に削減できる。
• 市場リーダーとコスト、利便性、デザイン、信頼性、スピード、性能、選択の幅、顧客サービス、地理的な位置などの差別化を図る。
• 市場リーダを基準にする場合は以下の条件が必要。
  • リーダーの価値が常に基準となることを持ち続ける。
  • リーダーが自分の立場を蝕むということが無い。
  • 競合よりも正真正銘勝っている。

赤いピルを飲む

• 現実と向き合う10の問いかけ
  1. サービスを市場に出す準備がいつできるか。
  2. 本当のオペレーションコストはいくらか。
  3. 資金がいつ尽きるか。
  4. 見込み客のどれぐらいがクロージングに至か。
  5. 売掛金のどれぐらいが回収可能か。
  6. 競合のサービスは自分のサービスに無いどんな特性があるか。
  7. 従業員で戦力になっていないのは誰か。
  8. 株主価値最大化のために手を尽くしているか。
  9. 意義を見いだすために自分の組織は何をしているか。
  10. 組織のリーダとしての手腕はどの程度か。

モーフィアス役を確保する

• 真実を伝送するモーフィアスのタスクは以下の通り。
  1. サービスに欠陥があると指摘する研究設計担当
  2. 事業対応できないと指摘するオペレーション担当
  3. お金の使い方を指摘する財務担当
  4. 誤った価値観を教え込んでいると指摘する倫理担当

人員を抑えてアウトソースする

• 頭数を減らせば良いというだけではない。以下のような問題に直面せざるを得ない。
  • 長期契約を結んでしまった余分なスペース。
  • 余分な家具類やコンピュータ。
  • 解雇があるというトラウマ。
  • 解雇された人に残るトラウマ。
  • 別のタイプの人材を採用したくなる。
  • 組織の内部崩壊を世間に知らせてしまう。
• 人手不足の短期的な解決策は沢山の機能をアウトソースすること。しかし研究開発、マーケティング、販売と言った戦略的な機能はアウトソースしてはいけない。
• 自己資本で経営したければ人はあえて少なめにする事。

取締役会を設置する

• 優れた指導者は常に必要。
• お金が取締役を引きつける重要な要素ではなく、サービスの革新性、事業の意義、自身の個性など。
• お金を掛けない取締役会を作れば製品/サービスの伝導スキルの証明となる。
• 優秀な取締役会は資金集めの助けとなる。

大きい事にこだわる

• 起業家がはした金を惜しんで大局を失うと自己資本は失敗する。
• 起業家が対処すべき大きな事、小さい事は以下の通り。
• 小さい事の例はオフィススペース、家具調達、コンピュータ、事務機器、事務用品、名刺、レターヘッド等の準備。
• 大きい事は製品サービスの開発、販売、販売代金の回収。

実行する

• 実行の奥義を紹介。
  1. 目標を決めて、共有する。
  2. 進捗を測る。
  3. 責任者を明確にする。
  4. 成果を出した人には報いる。
  5. 問題が解決するまでやりきる。
  6. モーフィアスの現実的な発言に注目する。
  7. 実行の文化を築く。